【ゴール間違ってない？】人材紹介営業のテレアポトーク3つの失敗パターン｜成功の5ステップも解説

リクルーティングアドバイザーのあなたには、こんな悩みがありませんか？

テレアポって難しいですよね…？

上司からは「量だ！とにかく量をかけろ！」と言われる。

量を掛けてもなかなか結果が出ない。

すると「トーク内容だ！トークを見直せ！」となる。

ってなりますよね？

そんなあなたに、伝えたいのは”マル秘営業トーク術”ではない。

一般的なトーク術は営業講師の方々にお任せします。

私が伝えたいのは「そもそも人材紹介の営業は、何を目的に営業トークをすべきなのか」という話。

この記事では私の実体験を踏まえて、あなたの疑問に答えていきます。

ちなみに、営業講師の中ではUdemyで講座を出している伊庭さんがおすすめです。

リクルート出身の方なので人材業界にいる型にフィットしやすい。

人材紹介営業のテレアポトーク3つの失敗パターン【重要なのは小手先テクじゃない】

営業トーク3つの失敗パターンは、次の通り。

アポイントを取る。

基本契約を結ぶ。

求人票を作る。

確かに、大切な業務ではある。

ただ、あくまで”過程”にしか過ぎない。

ゴールではない。

という理由で「やらされ仕事」をしていませんか？

なぜダメなのかというと、多くの人材紹介会社が”成果報酬型”の収益モデルだから。

つまり、成果につながらない行動は最小限にしないとダメだということ。

でないと、行動貧乏になってしまう。

また、採用担当者側も次のように考えている。

こう考えながら、あなたの営業トークを聞いています。

私自身も人材紹介会社の採用担当者ですが、同じです。

ここまで読んだあなたは、次のような疑問を感じますよね？

人材紹介営業のテレアポトークは”人材提案”が先【5ステップでメリット提示】

「人材提案が先」というタイトルを見て、こう思いますよね？

確かにその通り。

「契約を結ばずに人材提案しろ」なんてことを言いたいわけではない。

内容を詳しく説明します。

「人材提案が先」とは、成約に直結する営業トークをするということ。

つまり、アポや契約、求人票作成などの過程をゴールにしないということ。

具体的には、次の5ステップ。

それぞれの内容を解説していきます。

【ステップ1】営業ターゲットの設定

【ステップ2】営業ターゲットに合う求人を探す

いきなり、転職サイトを検索していませんか？

とりあえず、転職サイトを検索していませんか？

営業ターゲットの設定をサボると成果につながりません。

その理由は次の2つ。

競合争いが激しいとは、競合他社と同じ戦い方をしているということ。

自らレッドオーシャンに入り込んでいる状況。

そうではなく、まず考えるべきは自社の強み。

自社の強みを活かせる求人企業にアプローチをしていくべきです。

具体的には、自社の成約属性に近い求人企業。

自社の強みを活かせる求人企業にアプローチするからこそ、差別化ができます。

つまり、アプローチされる側にとってメリットを感じてもらえるということ。

ターゲット設定のさらに具体的な方法は、こちらで解説しています。

≫【成約につながるアポ獲得】人材紹介の電話営業を始める前に分析すべき2つポイント

【ステップ3】求人に合う求職者を探す

営業リストを作るときは”転職サイト”を見て作りますよね？

サイト上には”募集条件”が載っています。

一例としては、次のようなもの。

この条件をベースに、自社の求職者データベースをサーチします。

上記の例だと、次のような条件で絞ります。

複数名ピックアップできればベストです。

【ステップ4】紹介したい求職者情報をベースにテレアポ

ステップ③でサーチした求職者情報を元に、テレアポをします。

気を付けておきたいことは、個人情報の部分。

基本契約の締結前なので、個人情報に該当しない範囲で話をしましょう。

ここまで読んだあなたは、次のような疑問を感じますよね？

【答え】はい、テレアポは量より質です。

確かに、行動量も大切です。

なぜなら、平均的なアポイント獲得率は1～3％程度だから。

ただ、成約につながらなければ意味がない。

つまり「成約につながる動きを基本にしながら、量を追う」のが正解です。

さらに、求人の探し方も重要です。

条件ごとにまとめて探すと効率的。

なぜなら、ピックアップされる求職者が重複してくるから。

1件1件の求人に対して求職者サーチをする手間が省けます。

ちょっと分かりづらいと思うので、具体例を挙げます。

ここまで読んだあなたは、次のような疑問を感じますよね？

【答え】求職者視点で求人を探しましょう。

つまり、まず少ない求職者のマッチング条件をまとめます。

Aさん、Bさん、Cさんのマッチング条件の共通項を確認します。

そして、共通項を軸に求人を探す、ということ。

共通項のまとめ方は、例えば次の通り。

ここまで読んだあなたは、次のような疑問を感じますよね？

【答え】求職者情報の話をより具体的に伝えよう。

なぜなら、受付担当者から採用担当者に取り次いでもらうには、理由が必要だから。

求職者情報の話こそ、最も理由になりやすい。

なぜなら、受付担当者が採用担当者に確認せずに断りづらい内容だから。

【ステップ5】採用緊急度、競合状況を確認

アポが取れたとしても、まだ喜んではいけません。

ここで、採用担当者の採用意欲を確認しましょう。

なぜなら、採用意欲がなければ”成約”には結び付かないから。

顧客を緊急度に応じて見極めなければいけません。

併せて、競合状況も確認をしておきましょう。

想定される状況は次の通り。

競合がある場合に、聞かなければいけないのは次の内容。

競合がない場合には、採用予算がどの程度確保されているかを探ります。

なぜなら、予算がなければ”成約”には結びつかないから。

ここまで読んだあなたは、次のような疑問を感じますよね？

【答え】想定採用フィーを伝えれば、リアクションで分かる

確かに、テレアポをした流れの中で「採用予算っていくらですか？」とは聞きづらい。

そこで自社の”料金説明”の中で、さらっと聞くのがおすすめ。

相手の懐事情を配慮しながらの聞き方だとベストです。

例えば、次のような聞き方。

質問の軸を相手軸にするところがポイントです。

人材紹介営業のテレアポトークのベストタイミング【結論：月中旬+朝と夕方】

テレアポのタイミングは月中旬+朝と夕方がベストです。

その理由は次の2つ。

それぞれ説明します。

【理由①】日中打ち合わせ+月末月初処理が多い

採用担当者は「人事・労務担当」が担っていることが多い。

つまり、採用以外にも様々な業務を兼任しているということです。

人事業務としては、次のような業務。

労務業務としては、次のような業務。

そうなると、日中は社内各部署や外部業者との打ち合わせが多くなります。

また、月末月初は次の業務対応で忙しくなります。

このタイミングを避けてテレアポを行う方がアポ率は高くなります。

ただし、分業化の進んでいる大企業であれば話は別です。

【理由②】スケジュール把握がしやすい

日中にテレアポを行うのを避けるのと同時に、朝と夕方に分けて架電するのがおすすめです。

その理由は次の通り。

このサイクルを回すことでアポ率を上げることができます。

意外と電話がつながるのが、採用担当者の「面接対応後の遅い時間帯」だったりします。

人材紹介営業のテレアポトークの流れを具体的に解説【NG例も解説】

具体的にトークの流れを解説していきます。

キャッチコピーの部分を作る際のポイントは次の2つです。

2つのポイントを入れることで、よりアポイントにつながりやすくなります。

なぜなら、コンパクトにあなたの価値が伝わるからです。

ポイントを押さえてトークスクリプトを作り込んでみてください。

一度、形が決まってしまえば、量を追いかければ自然と高い成果を出すことができるはずです。

ここまで読んだあなたは、次のような疑問を感じますよね？

【答え】もちろん、ほぼ断られます。

だからこそ、理想的な流れをトークスクリプトとして作っておくことが大事です。

併せて、カウンタートークも準備しておきましょう。

具体的には、次のような断り文句が多いです。

ここで重要なことは、下手な切り返しはしないということ。

例えば、次のような切り返し。

確かに、本当に忙しいかもしれない。

ただ、実際のところ本音は「必要ないけど、うまく断る理由が見つからない」です。

相手がそんな状態で押し売りをしてもうまくいきません。

やはり、前述した相手に対してメリット付けできる情報が大切です。

その他にもダメなテレアポトークを紹介すると、次の通り。

いずれも共通点は、相手にとってのメリットがないということですね。

まとめ：人材紹介営業のテレアポトークは”ゴール”の概念を変えよう【アポはゴールじゃない】

それでは、今日の内容を振り返ります。

営業トーク3つの失敗パターンは、次の通り。

相手へのメリット提供先行の営業トークは、次の5ステップで行う。

架電のタイミングは「月中旬＋朝夕2回」がベストです。

営業トークの例文とNG例も参考にしてください。

この記事を読んだあなたは、テレアポの新たなゴールイメージがつかめてきたんじゃないですか？

というあなたは、こちらを参考にして下さい。

というあなたは、こちらを参考にして下さい。

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最後までご覧いただき、ありがとうございました。