【成約するアポを獲得】転職エージェントが電話営業リスト作成2つのポイント

リクルーティングアドバイザーのあなたは、こんな悩みを抱ていませんか？

リクルーティングアドバイザーのあなたには、新規求人の獲得目標ってありますよね？

この目標を表面的にとらえると”獲得しやすい求人”を獲得してしまいます。

そうすると”求人受注をしたはいいが、求職者を紹介できない”という状態に陥る。

せっかく商談をしたクライアントから、こんな風に思われます。

お互いにいいことないですね…。

リクルーティングアドバイザーとしての最終目標は”成約”に結び付けること。

であれば”成約につながる求人”を獲得することが重要です。

この記事では、私が様々なタイプのリクルーティングアドバイザーを育成し、体系化したノウハウをお伝えします。

実績としては、85％のメンバーの年間売上高を全社平均以上に引き上げることに成功しました。

具体的にどんな経験を持つメンバーを教育してきたかというと、次の通り。

営業経験のレベルもまちまちで、人材紹介業務経験があるメンバーはほぼいませんでした。

つまり、メンバーが持つ経験に関わらず、成果を出させることができたということ。

この記事を最後まで読むと、どのような求人が成約に結び付くのかが分かります。

転職エージェントが電話営業の前にやるリスト作成2つのポイント【スタート・ゴールの明確化】

新規営業リスト作成に当たっては、次の2つの分析が重要です。

簡単に言えば「ゴールから逆算しましょう」ということです。

図で表すと、次の通り。

なぜなら、最小の行動量で、最大の成果を得られるから。

マクロな視点からデータを分析して、行動することが大切。

具体的な手順としては、次の通り。

【ステップ①】成約顧客データの分析

成約顧客データは、去年～今年のデータを分析しましょう。

今年だけだと、短期的なトレンドに影響されてしまいます。

長いスパンで成約特徴を捉えましょう。

分析する項目は次の通り。

分析してみると、次のような気づきがあるはずです。

【ステップ②】求職者志向データの分析

求職者志向データについては、短いスパンで分析をします。

直近3か月でOKです。

なぜなら、転職活動期間は一般的に3か月以内だから。

求職者のトレンドに合わせた求人獲得がポイントです。

求職者志向データの分析は最重要です。

なぜなら、求職者の志向に合ってさえいれば、少なくとも”応募”にはつながるから。

ムダな求人受注を避けられます。

分析する項目は次の通り。

注意ポイントは、「経験」ではなく「希望」でリサーチをすること。

なぜなら、求職者が希望していなければ、そもそも応募にはつながらないから。

分析してみると、次のような気づきがあるはずです。

【ステップ③】②をベースに①に近い求人を探す

次の2ステップで求人を探します。

結果的に、最後に絞り込まれる求人は次の3条件を満たしているものになります。

ここまで読んだあなたは次のような疑問を持ちますよね？

転職エージェントの電話営業リスト作成でよくある失敗2パターン【これをやると成果がでない】

失敗するパターンを知っておくことで、効果的に営業リストの作成ができます。

代表的な失敗パターンは次の2つ。

解決方法は次の通り。

それぞれ詳しく解説していきます。

【失敗パターン①】会社の新規営業リストを妄信してる

まさかとは思いますが・・・

なんて人はいませんよね？

なぜ会社の新規営業リストを頼ってはいけないんでしょうか？

それは、あなたが営業をすべき企業はそのリストのごく一部だから。

理想としては、会社が用意する新規営業リストが、下記の図の”新規開拓対象求人”を中心に構成されている状態。

ただ残念なことに、これができている人材会社はマレです。

なぜなら、会社の用意するリスト内容は”求人サイトのデータ”をそのまま抽出したものが多いから。

つまり、”転職エージェントを利用する企業の求人”（図の青色の四角部分）よりも、さらに広い範囲のリストだということ。

私自身、複数の人材会社を経験しましたが、いずれの会社もできていませんでした。

また、他社エージェントのぶっちゃけ話もよく聞きますが、やはりほぼできていません。

実際のところ「新規営業リスト作成は、リクルーティングアドバイザー個々人に任されている」という企業も多いのが現実。

自分自身でしっかり分析して、行動していくことが大切です。

【失敗パターン②】”求職者の志向”に寄ったリストを作っている

改めて、新規求人開拓営業のターゲットの考え方を復習します。

よくある失敗が【ステップ②】”求職者志向”に寄り過ぎてしまうというパターン。

具体的には、求職者から次のような要望をもらうシーン。

同じく、キャリアアドバイザーから次のような要望をもらうシーン。

この時、リクエストに応じて求人開拓をしますよね？

ただ、求職者が希望しているからといって、必ずしも成約に結び付くとは限らない。

つまり、次のような状態が起こる。

一人の求職者のために受注した求人　≠　その他の大勢の求職者の希望に合致する求人

特に、両面型のエージェントではすぐに動けてしまう分、注意が必要です。

情に厚いコンサルタントも注意してくださいね。

常に”成約の傾向”と”求職者の志向”のバランスを取りながら、営業活動をしてきましょう。

ここまで読んだあなたは次のような疑問を持ちますよね？

駆け出し転職エージェントがハマりがちな電話営業2つのトラップ【リストの活用法】

リクルーティングアドバイザー初心者がハマりがちな電話営業のトラップは、次の2つ。

解決方法は、次の通り。

それぞれ解説していきます。

【トラップ①】営業をかける求人先がない

というケース。

特に、大手の人材紹介会社では、この状況が起こりやすい。

会社の営業戦略としては素晴らしい状況。

では、営業担当としてはどうしたらいいか。

それは”求職者の志向”に合わせて”新規開拓対象の求人”の軸をズラしていく。

言い換えると、「求職者の志向トレンドに合わせて求人開拓をする幅を広げる」ということ。

軸のずらし方は、求職者の志向を分析した項目をベースにします。

復習すると、次の通り。

下記の図で言うと、右側から中央に向けて出ている←のイメージ。

ただし、軸のズラしすぎには要注意。

なぜなら、軸がズレていない方が求人の成約確立は高くなるから。

【トラップ②】テレアポをどのくらいやればいいかがわからない

という行動量が分からないケース。

この時やるべきことは、次の2つの分析。

それぞれの用語の意味を説明すると、次の通り。

アポイント率と求人受注率で、受注目標求人数を割り戻せば、どのくらい営業活動をすべきかがわかる。

例えば、求人獲得目標数が5社の場合で、次の分析ができていると仮定する。

この場合、次のようになる。

ここで、1つ注意点がある。

それは、求人受注率とアポイント率で割り戻す際、少数点以下は繰り上げるということ。

なぜなら、”小数点以下の社数”というのは、現実的にはあり得ないから。

具体的に、計算すると次の通り。

ここまで読んだあなたは次のような疑問を持ちますよね？

【答え】3つの率を把握しましょう。

3つの率とは、次の通り。

まずは、会社平均の数値を目指す。

その次に、トップ営業の数値を目指していきましょう。

数値に差があった場合は”行動内容の違い”に着目して改善していけば、成長が早くなります。

まとめ：転職エージェントの電話営業リスト作成はゴールから逆算すれば効率的

改めて、今日の内容を振り返えります。

新規営業リスト作成に当たっては、次の2つの分析が重要です。

具体的な手順としては、次の通り。

代表的な失敗パターンは次の2つ。

それぞれの解決方法は次の通り。

リクルーティングアドバイザー初心者がハマりがちな電話営業のトラップは、次の2つ。

それぞれの解決方法は次の通り。

この記事を読んだあなたは、きっと効率的な電話営業リスト作成のイメージがつかめてきたはず。

となると、実際の電話営業についてもノウハウが知りたくなりませんか？

そんなあなたは、こちらの記事を参考にして下さい。

あなたは、こちらの記事を参考にして下さい。

最後までご覧いただき、ありがとうございました。