【誰でも上位20％に】人材紹介営業の秘伝ノウハウ｜売上を伸ばすコツを徹底解説

リクルーティングアドバイザーのあなたはこんな悩みを抱えていませんか？

リクルーティングアドバイザー1年目。

私自身も色々な先輩の業務ノウハウを見て・聞いて・盗んできました。

そこであることに気付きました…。

売れているコンサルタントには”共通の動き”があるということに。

つまり、共通の動きをマネすれば誰でも平均以上の成果を残せるということです。

この記事では、私のリクルーティングアドバイザーノウハウをお伝えします。

ノウハウは、次の2種類の経験を元にしています。

実績としては、85％のメンバーの年間売上高を全社平均以上に引き上げることに成功しました。

具体的にどんな経験を持つメンバーを教育してきたかというと、次の通り。

人材紹介業務経験があるメンバーはほぼいません。

営業経験のレベルもまちまちです。

つまり、メンバーが持つ経験に関わらず、成果を出させることができたということ。

この記事を最後まで読むと「売れるリクルーティングアドバイザー」になるための全体像が分かります。

人材紹介の営業ノウハウ①：求人開拓のコツ編

リクルーティングアドバイザーにとって、まず求人がなければ何も始まりませんよね。

ただ、いくら求人があっても成約しなければ意味がない。

いかに成約する求人を獲得するかを解説していきます。

具体的には、次の4項目になります。

人材紹介の営業ノウハウ①-1：新規求人開拓営業リスト作成のコツ

新規求人ターゲットを設定する際には、次の2つの分析を行うことが重要です。

特に、求職者の志向分析は求人応募に直結するため、重要です。

具体的な手順としては、次の通り。

新規求人ターゲットのイメージを図解すると、以下の通り。

ここで起こる問題としては、次の2つ。

それぞれ次のように対応しましょう。

リスト作成の失敗パターンなど、もっと詳しく知りたい方は、こちらを参考にしてください。

≫【成約につながるアポ獲得】人材紹介の電話営業を始める前に分析すべき2つポイント

人材紹介の営業ノウハウ①-2：新規求人開拓営業トークのコツ

新規営業を実際するに当たって、よくある間違いが”ゴール設定”がそもそも違うというもの。

具体的には、次の3パターン。

ゴールの設定をより”成果”に近いポイントに置くことが重要です。

つまり、電話営業の時点で相手にメリット提供を行うということ。

具体的には、次の5ステップ。

架電のタイミングは「月中旬＋朝夕2回」がベストです。

その理由は次の2つ。

具体的なトークスクリプトはこちらで解説しています。

≫【ゴール間違ってない？】人材紹介の新規営業トーク3つの失敗パターン｜成功の3ステップも解説

人材紹介の営業ノウハウ①-3：新規求人開拓営業メールのコツ

メール営業で失敗するパターンは次の3つ。

新規営業メールのメリット・デメリットは次の通り。

メール営業をするときに外せないポイントは次の3つ。

具体的なメール営業文面例など、さらに詳しく知りたい方はこちらをどうぞ。

≫【無意味】人材紹介で失敗するメール営業3パターン｜成功するコツも解説

人材紹介の営業ノウハウ②：求人ヒアリングのコツ編

求人ヒアリングのシーンで気を付けるべきポイントを、大きく3段階に分けると次の通り。

それぞれ抑えておくべきポイントを伝えていきます。

人材紹介の営業ノウハウ②-1：ヒアリング準備

求人ヒアリング前に準備すべきことは、次の3つ。

企業情報のサーチは、次の5点をチェックしておきましょう。

求人ヒアリングシートは、こちらで無料公開しているので、活用してください。

≫【リクリーティングアドバイザー必見】求人ヒアリングシート公開｜採用条件以外に何を聞けばいい！？打ち合わせ前にすべき3つの準備

人材紹介の営業ノウハウ②-2：ヒアリング

求人ヒアリングを行う際のコツは、次の3つ。

ヒアリングがうまくいかないパターンとその対処法は次の2通り。

【パターン①】採用担当者が”しゃべってくれない”場合

この場合の対処法は次の通り。

【パターン②】採用担当者が”おしゃべり好き”の場合

この場合の対処法は次の通り。

もっと詳しく知りたいという方は、こちらの記事を読んでみてください。

≫【知ったかぶり卒業】人材紹介営業が深い求人ヒアリングを行う3つの極意

求人ヒアリングをしていると、採用担当者からこんな質問をされることは、よくありますよね？

ダメな理由を明確に答えられますか？

もしあなたが答え方に迷うようであれば、こちらの記事を参考にしてください。

≫年齢制限ってしたらダメ？人材紹介営業が知っておくべき原則と6つの例外

人材紹介の営業ノウハウ②-3：求人票作成

求人ヒアリングができたら、求人票を作成していきます。

求人票作成時に、改正職安法上気を付けなければいけない労働条件項目は、次の12項目。

作成を進める際に、併せて押さえておきたい重要なポイントが、次の2点。

求人票作成を”最速”で進める方法。

それは、記入必須事項であっても「詳細は面談時にお伝えします」と書き、求人票作成を進める方法。

労働条件の変更に対する効率的な対応方法。

それは、労働条件通知書に下線orマーカーでチェックを入れて提示する方法。

もっと詳しく知りたいという方は、こちらの記事を参考にしてください。

≫【忘れたらヤバイ】人材紹介の求人票に入れなければいけない労働条件12項目 | 2017年改正職業安定法を解説

人材紹介の営業ノウハウ③：人材提案のコツ編

リクルーティングアドバイザーによって、選考通過確率は大きく異なります。

なぜなら、次の2つの要素が大きく異なるから。

この2つを的確に行う方法を、6つのポイントで解説していきます。

人材紹介の営業ノウハウ③-1：求職者推薦のコツ

話の中心となる採用ターゲットは「微妙なゾーン」についてです。

ここの書類選考通過率を最大化します。

理想的な推薦の手順は、次の3ステップです。

対応の”順番”が重要です。

やってしまいがちな間違いは次の通り。

こんな風に電話をかける人がいますが、意味がないのでやめましょう。

なぜなら、メールは見れば分かるから。

【ステップ①】採用懸念をピックアップは、次の2段階で準備をします。

【ステップ②】採用懸念の払しょくは、次の3ステップで採用担当者に提供します。

【ステップ③】選考時間の調整は、2段階で書類選考の調整をした上で、推薦をしていきます。

採用ターゲット外の人材を提案するポイントは、次の2つです。

もっと詳しく知りたいという方は、こちらの記事を参考にしてください。

≫【書類選考が通過しない！】リクルーティングアドバイザーが求職者の推薦の前にやるべき3ステップ

人材紹介の営業ノウハウ③-2：面接前フォローのコツ

面接前には、採用担当者と事前のすり合わせをしておくことが重要です。

なぜなら、面接通過率を最大化することができるから。

採用担当者と面接前にすり合わせておくポイントは次の2つです。

アピールポイントは、具体的には次の2つです。

ネガティブポイントとは、次の2つの整理です。

採用担当者とのすり合わせを行ううえで、リクルーティングアドバイザーが持っておくべき重要な考え方があります。

それは、次の3つです。

すり合わせのベストタイミングや、うまくいかなかった時の対処法などは、こちらで解説しています。

≫【リクルーティングアドバイザー必見】面接前フォロー｜なぜ面接で落ちる？採用担当者に確認すべき2つのポイント

人材紹介の営業ノウハウ③-3：面接同席のコツ

面接同席を行うと効果的なのは、次の2つのケース。

それぞれの原因は次の通り。

効果的な面接同席を行うには、下記5つのステップを踏んでいきましょう。

WEB面接の場合、対応の異なるポイントは、5ステップのうちの以下2つ。

面接同席においての詳しい動き方や伝え方については、こちらの記事を参考にしてください。

≫【リクルーティングアドバイザー必見】面接同席の流れを5ステップで徹底解説

面接同席をしていると、採用担当者が面接で「してはいけない質問」をしてしまうことがあります。

具体的には、職業安定法上「収集してはいけない個人情報」に該当する質問。

その質問は、大きく分けると次の2つ。

「本人に責任のない事項」とは、次の4項目。

「本人の自由である項目」とは、次の7項目。

この場合、リクルーティングアドバイザーが話を遮ってでも、質問を止めに入る必要があります。

ここまで読んだあなたはこんな不安を抱きますよね？

【答え】大丈夫。

なぜなら、採用担当者は「ある程度分かって言っている」状態だから。

つまり、次のような状態。

特に、”家族に関する質問”はトラブル件数の約43％を占める項目ですので、要注意です。

伝え方や法的背景、活用すべき資料などの詳しい情報を知りたい方は、こちらの記事を参考にしてください。

≫【通報注意】リクルーティングアドバイザーと採用担当者が面接で気を付ける2種類のNG質問

人材紹介の営業ノウハウ③-4：面接後フォローのコツ

面接後、内定の確率を高めていくために、採用担当者に対してのフォローを行います。

面接後フォローに当たって、予測しておく状況は9パターンです。

　×

各3パターン×3パターンで、9パターンになるということです。

まずやるべきは求人企業側の状況を把握することです。

求人企業側の状況は、大きく分けて次の3パターンです。

【パターン①】企業側の採用意欲が高い場合、確認するポイントは以下の2つです。

【パターン②】採用懸念がある場合は、追加のヒアリングを行います。

追加ヒアリングのポイントは、次の4つです。

【パターン③】採用意欲が低い場合、対応が必要なケースは限られます。

次の状況なら、採用担当者への追加ヒアリングをしていきます。

• 採用担当者：採用意欲低い
• 求職者：入社意欲高い

それぞれのパターンの解決方法を詳しく知りたい方は、こちらの記事を参考にしてください。

≫【最難関】リクルーティングアドバイザーが面接後に行う採用担当者フォロー｜内定率を上げるのに想定しておく9パターン別サポート方法を解説

人材紹介の営業ノウハウ③-5：内定フォローのコツ

内定の段階では、どのような工夫をしていますか？

という方も少なくないんじゃないかと思います。

ただ、それでは成果を最大化することができていません。

逆に言えば、内定辞退を最小化できていません。

内定辞退を最小化するのに最も重要なタイミングは、求人企業から内定の連絡を受けた時。

その際、確認すべきポイントは次の2つ。

求人企業側の採用意欲を確認していく際のポイントは、次の2つ。

内定の承諾期限は、リクルーティングアドバイザー側から採用担当者に確認します。

その理由は、次の2つ。

採用担当者から伝えられることもありますが、受け身の確認はNGです。

具体的に確認する承諾期限は、次の2種類。

内定後に”大量に”質問を受ける状態は、危険な状態です。

内定辞退の兆候となります。

その理由は、次の2つ。

状況改善をするためには、求職者からの質問にはできるだけ答える方がいい。

なぜなら、改善されなければ内定辞退になる可能性がさらに高まるから。

ただし、解答の効果を上げるために、2つの整理を行いましょう。

内定後フォローについて、もっと詳しく知りたい方は、こちらをご覧ください。

≫【天地の差】内定辞退を最小化するために転職エージェントがやるべき2つのこと

ここまで読んだあなたは、こんな疑問を持ちますよね？

【答え】労働条件通知書

なぜなら、労働基準法上、労働条件通知書以外には通知が義務付けられた書面はないから。

さらに、労働条件通知書を使うメリットは、次の2つ。

情報の網羅性があることで、他社との差別化を図ることもできます。

法的な根拠などもっと詳しく知りたいという方は、こちらで解説しています。

≫ベストな内定通知書を仕上げるために人材紹介営業が確認すべき5つのポイント

人材紹介の営業ノウハウ③-6：入社前フォローのコツ

リクルーティングアドバイザーとしては、成約が山場ではありますが、そこで終わりではありません。

無事入社日を迎えるために抑えておくポイントが、次の2つ。

入社辞退を防ぐためには、次の3ステップを徹底して行います。

【ステップ①】入社準備で重要なのが、次の3点を明確にしておくことです。

【ステップ②】退職交渉状況の報告では、採用担当者の懸念に答える情報を提供します。

その理由は次の2つ。

具体的には、次の予定日と経過報告をしていきます。

【ステップ③】入社前面談の設定は、入社予定者と入社先企業との”再顔合わせ”です。

成約日から入社日までの期間が長くなる場合に行います。

なぜやるかというと、関係性の再構築と状況把握のため。

3ステップの詳しい内容を知りたいという方は、こちらの記事を参考にしてください。

≫【気を抜いちゃダメ】リクルーティングアドバイザーが成約後の入社前辞退を防ぐフォロー方法2つのポイント

人材紹介の営業ノウハウを読んだ後にあなたが持つ3つの悩みと解消法

この記事をここまで読んでくれているということは、リクルーティングアドバイザー業務をしながらも何かしらに悩んでいるということですよね？

私も多くのリクルーティングアドバイザーの育成を行ってきて、多くの悩みに触れてきました。

多くの悩みの原因は次の3つに集約されます。

悩みの種類別に対処法をお知らせします。

【悩み①】基礎力が足らない

基礎力は、次の2種類に分かれます。

【基礎力①】営業としての基礎

営業としての基礎力を身に付けるには、読書と動画学習がおすすめ。

私自身が営業スキルを上げるきっかけになった本を3冊紹介する。

この3冊の本は私にとっての「営業」の概念を変えてくれました。

あなたはこんな考え方を持っていませんか？

と感じるようであれば、ぜひ本を手に取ってみてください。

ちなみに、通勤時間を知識のインプットに使えていますか？

という声が聞こえてきそうです。

そんなあなたにおすすめしたいのが、AirPodsとflier（フライヤー）の最強コンボ。

この2つを使えば、満員電車でも手軽に知識のインプットができる。

flier（フライヤー）は本の音声要約サービス。

という忙しい人でも大丈夫。

なぜなら、1冊10分にまとまっているから。

音声学習をしていると、電車の中でスマホを操作する必要がない。

そうなると満員電車で立っていることも苦になりません。

立っている時間＝学習時間

になるので、むしろ得をした気さえします。

私自身は行きの電車で聞くようにしています。

頭が疲れてしまっているので、帰りは学習時間に充てられないのが正直なところ…

行きの電車でインプットは終えてしまうのがおすすめ。

flierのコンテンツの中には上記でおすすめした「エッセンシャル思考」も入っています。

登録から7日間は無料なので、本を買わなくても実質無料で聞けてしまいます。

というあなたにはaudiobookがおすすめ。

flierとは違い、一冊丸ごと聞くことができます。

というあなたにはUdemyがおすすめ。

Udemyは世界最大級のオンライン学習サイト。

1講座あたり数千円〜数万円程度で単品購入できる。

必要に応じて購入できるので、サブスク型よりもコスパがいい。

次の2点において安心感もある。

個人的には伊庭正康さんの講座「誰もがトップセールスになれる！営業スキル大全」がおすすめ。

伊庭正康さんは元リクルート。

人材業界における営業の基礎を身に付けるにはピッタリのノウハウです。

【基礎力②】リクルーティングアドバイザーとしての基礎

リクルーティングアドバイザーとしての基礎は、このページを熟読して知識のインプットをしましょう。

また、私も参加しているインプレッションアカデミーもおすすめです。

1回の参加費は2,000円～3,000円程度。

業界トップコンサルタントである講師の話を聞けるのに、この金額は安いくらいです。

【悩み②】実践が足らない

対処法はシンプルです。

この記事を読みながら「正しいやり方で実践を繰り返す」のみ。

と思ったあなた。

要注意です。

業務を「ひたすら繰り返している」だけになっていませんか？

ポイントは「正しいやり方で」のところ。

リクルーティングアドバイザーの難しさは、ただ数をこなすことのコスパが悪いところ。

という状況が残酷なことに多く起こり得る。

この記事を参考に「正しいやり方」を学んで、最短経路を歩んでください。

【悩み③】向いていない

様々なコツを学んだとしても、人によって向き不向きはどうしてもあります。

と悩む人はあなた以外にも多くいる。

私自身も、多くの営業の”辞め際”に立ち会ってきた経験があります。

人材紹介営業を辞めたい理由トップ7は次の通り。

この時、考えておきたいキャリアプランは次の6種類。

それぞれのキャリアプランごとの動き方は、こちらで詳しく解説しています。

≫「もう辞めたい…」と人材紹介営業が思う理由トップ7【次のキャリアプランは全6種類】

まとめ：人材紹介営業の自分に足りないパーツを1つずつ補っていけば誰でもトップクラスになれる

本日の内容をまとめます。

いかに成約する求人を獲得するかについて、以下の内容を解説しました。

求人ヒアリングの具体的ステップについて、以下の内容を解説しました。

選考通過確率を高める方法について、以下の内容を解説しました。

営業ノウハウを読んでみて、抱える悩みは3種類。

それぞれ対処法を解説しました。

ここまで読んでくれたあなたは、きっとリクルーティングアドバイザーとして成功するためのヒントを得られたのではないでしょうか。

というあなたは、こちらを参考にしてください。

≫【成約率50％超の私が教える】キャリアアドバイザー業務のノウハウ｜売上を伸ばすコツを徹底解説｜全11ステップ

というあなたは、こちらを参考にしてください。

≫【知らなきゃ損】最強の人材紹介業務フローを作る5つのマネジメントノウハウ

というあなたは、こちらを参考にしてください。

≫【知らなきゃ危険】人材紹介の現場でおさえておくべき19の法律知識｜4つはマスター必須

最後までご覧いただき、ありがとうございました。