人材紹介会社のキャリアアドバイザー2つのクロージングテクニック【内定者心理を理解する】

キャリアアドバイザーのあなたにはこんな悩みがありませんか？

という話を求職者から聞くことってよくありますよね？

例えば、次のようなクロージング。

「求職者から内定承諾を得たい」

そんなキャリアアドバイザーのはやる気持ちは、分からなくもない。

確かに、一時的にはクロージングができるのかもしれない。

しかし、強引なクロージングだと結局は内定辞退につながる。

また、実はクロージング時点では既にほぼ勝負は決まっている。

つまり、クロージングには最終確認程度の意味合いしかないということ。

もっと言えば、クロージングで頑張っても遅いということ。

より重要なのは、面接後フォローやクロージング準備の段階。

それぞれこちらで解説しています。

と感じてしまうかもしれませんが、もちろんそんなことはない。

おさえるべきポイントが2つあるので、解説していきます。

この記事を最後まで読むと、確実性を引き上げるクロージング方法がわかります。

人材紹介会社のキャリアアドバイザー2つのクロージングテクニック【内定者心理を理解する】

まず、念のため”クロージング”という言葉の定義の確認をします。

クロージングとは求職者の最終入社意思確認のことを意味しています。

クロージングで使うべき2つのテクニックは、次の通り。

それぞれ順番に解説していきます。

【ポイント①】3段階で期限設定をする

3段階の期限とは、次の通り。

それぞれの期限では、確認したい内容が違う。

図解すると、次のような流れ。

3段階の期限があることによって、確認精度を上げることができる。

確認精度が高いと、入社辞退が起こりにくくなる。

確認する内容は具体的には次の通り。

文面確認の段階で求職者からは、次のような疑問が出てくる。

キャリアアドバイザーのあなたにとっては当たり前の質問。

しかし、転職経験のない求職者にとっては多くの初歩的疑問が発生します。

文面回答に向けての求職者への案内は、”細かすぎる”くらいでちょうどいい。

承諾報告の段階では、採用担当者への伝達後「伝達したこと」も求職者にも伝達する。

内定企業に自分自身の意思が伝わっていることを求職者にも自覚してもらう。

なんていうコミュニケーションが発生しないよう注意します。

ここまで読んだあなたは、次のような疑問を持ちますよね？

【答え】入社日は確定日として扱いましょう。

なぜなら、求人企業側では内定通知書に書いた入社日を様々な計画と連動させているから。

一例を挙げると、次の通り。

つまり、入社日がズレれば、求人企業側の様々な計画にもズレが生じる。

イメージしやすい例だと”入社時研修”。

同じ入社日で複数名の入社時研修が計画されていた場合、入社日がズレると計画がくるってしまう。

こんなことを求職者に伝えていないですよね？

入社予定日を”自由に調整可能なもの”のように話すのは、トラブルの元なのでやめましょう。

入社前から求職者の印象を悪くしてしまいます。

「内定通知書に書かれた入社予定日以外での入社は認められません」と前もって求職者に伝えるべきです。

採用担当者から次のように言ってもらえるケースもある。

しかし、この場合でも内定通知書に入社日が明記されていれば、実際は書面が優先される。

もし入社予定日を変更する必要があるのであれば、内定通知書の差し変えやメールでエビデンスを残すようにしましょう。

【ポイント②】意思決定する環境を確認する

意思決定する環境の確認とは「求職者本人だけで意思決定ができる環境か」を再確認するということ。

意思決定の環境確認は、初回面談時に確認をしてますよね？

という方は、こちらを参考にして下さい。

≫【転職エージェントの最重要業務】電話・WEB面談の流れを7ステップで解説｜ヒアリングシート無料公開

クロージングで初めて環境確認をするのはNGです。

なぜなら、内定辞退や入社辞退が起こる可能性を上げてしまうから。

「内定が出てから家族と相談する」という対応方法はトラブルの元になります。

話せていなければ「いつ話すのか」を具体的に確認しておきましょう。

トラブルになるパターンとしては、次の3つのケースが多い。

”協力者”とは、子育てや介護などをしている求職者の方にとって、仕事復帰に必要な方。

協力してくれることが前提で転職活動をしているような場合、確認が必要となります。

意思決定の環境を最終確認は、具体的には次のように質問をしていきます。

質問の仕方をぼやかしているのは”家族構成”についての質問はセンシティブだから。

と思ったあなたは、こちらを参考にして下さい。

≫【リクルーティングアドバイザー必見】面接で気を付けなければいけない11項目のNG質問

ここまで読んだあなたは、次のような疑問を持ちますよね？

人材紹介会社のキャリアアドバイザーがクロージングで気を付ける2つのポイント【入社辞退の原因と対策】

入社辞退を減らすためには、まず辞退が起こる原因と対策を知っておく必要がある。

まず原因は、次の2つ。

それぞれの対策は、次の通り。

それぞれ解説していきます。

【原因①】情報の網羅性不足

情報の網羅性とは、求職者にとって内定承諾を行うのに必要な情報が揃っていない状況。

つまり、情報が揃っていない状況で内定承諾をしている状況。

この状況は、内定承諾期限に頼ったクロージングをすることで生み出されてしまう。

という状況。

【対策①】不足情報の程度を把握して情報提供

この状況に対して対処すべきことは、まず不足情報の程度を把握すること。

不足の程度に応じた対応方法は、次の通り。

確かに、情報を取れた方が内定者の安心感にはつながる。

しかし、何でもかんでも質問をすれば、入社前段階で内定者のイメージダウンにつながることもある。

といった印象を持たれてしまう可能性があります。

程度に応じた調整が必要です。

逆に、程度が大きいのに放置すると入社辞退の可能性は上がります。

なぜなら、不安から転職活動を再開してしまうというケースになりかねないから。

【原因②】納得度の浅さ

内定者が入社後の自分をイメージできていない状況。

そもそも、人間はイメージできないものを避ける傾向にあります。

という状態。

自分の決断に自信を持てていません。

こういった状態だと、突発的な理由で入社辞退が起こります。

例えば、次のような理由。

【対策②】入社後イメージを深める機会を設ける

これに対しては、入社後のイメージを深める機会を設ける必要があります。

具体的には、求人先企業の社員との面談設定などを行います。

ただ、この時注意すべきは内定者がどの層の社員と会えばイメージが深まるかということ。

例えば「現場で活躍するイメージ」が知りたいのに、社長と面談しても効果は薄い。

ここまで読んだあなたは、次のような疑問を持ちますよね？

【答え】時間をかけて調整を図る

内定者側に予想外のトラブルが発生し、入社辞退となることもある。

具体的には、自身や家族の健康問題など。

こういった事情は防ぎようがない。

これに対しては、入社日を延ばして解決できるなら調整する、という対応方法をとります。

ただし、この場合の問題は内定先企業側の意向。

具体的には、次の3つ。

さらに具体的に説明すると、次の通り。

内定先企業側の意向を確認しながら、調整を図っていきます。

入社辞退が起こると、すべての営業活動が水の泡になってしまう。

また、入社辞退が発生すると各所への確認や報告業務で業務も煩雑になります。

入社辞退にはデメリットが多いので、2つのポイントを意識してリスクヘッジしていきましょう。

ここまで読んだあなたは、次のような疑問を持ちますよね？

テレワークでもクロージング方法は同じ【内定者の意思決定環境フォローを重点的に】

内定者フォローの形態が対面からテレワークになっても、フォロー内容はほぼ同じです。

事実、私のマネジメントしているキャリアアドバイザーは、テレワークでも成約率は落ちていない。

という方は、改めて2つのポイントを徹底できているか確認してみましょう。

なぜなら、コロナ禍で内定者の”意思決定する環境”はよりセンシティブになっているから。

”意思決定する環境”が原因で、成約率が落ちる可能性はあります。

例えば、次のような求職者の不安心理。

コロナ禍において重要なのは、環境についての心配に対して初回面談からフォローをしておくこと。

さらに、初回→仮クロージング→クロージングと、複数回フォローをしておくことが大切です。

ここまで読んだあなたは、次のような疑問を感じますよね？

【答え】むしろ、テレワークの方がもらいやすい。

その理由は、次の2つ。

「対面じゃないと紹介がもらいにくい」とあなたが感じるのは、なぜでしょう？

「面談数は増えたけど、比例して紹介が増えていないから」ではないですか？

そもそも対面面談を行っていたときから、知人紹介はもらえていましたか？

つまり、知人紹介がもらえない理由はテレワークではないということです。

知人紹介が多いコンサルタントの手法を徹底的にパクッていきましょう。

知人紹介の件数が多いキャリアアドバイザーの共通点は、次の通り。

まとめ：人材紹介会社のキャリアアドバイザーにとっての理想的なクロージングは”自然な流れ”を作ること【内定者心理の動きを見逃さない】

それでは、本日の内容をまとめます。

クロージングで確認すべき2つのポイントは、次の通り。

入社辞退を減らすためには、辞退が起こる原因と対策を知っておく必要がある。

主な原因と対策は、それぞれ次の2つ。

求職者フォローの形態が対面からテレワークになっても、フォロー内容ほぼ同じ。

成約率が落ちているという方は、改めて上記2つのポイントを徹底できているか確認してみてほしい。

コロナ禍において重要なのは、環境についての心配に対して初回面談からフォローをしておくこと。

なぜなら、コロナ禍で内定者の”意思決定する環境”はよりセンシティブになっているから。

ここまで読んで頂いたあなたは、きっと理想的なクロージングのイメージが沸いたはず。

というあなたは、こちらを参考にして下さい。

というあなたは、こちらを参考にして下さい。

最後までご覧いただき、ありがとうございました。