キャリアアドバイザーに興味を持っているあなたには、こんな悩みがありませんか？
キャリアアドバイザーのノルマってどんなものがあるの？
ノルマを達成できないと、どうなるの？
入社前にどんなノルマが課されるか分かる？
次のような経験をもつ私（＠たくの）が、あなたの悩みに答えます。
- キャリアアドバイザー歴は5年以上
- 現役の転職エージェント管理職
- 現在はノルマを設定する側の立場
”ノルマ”と聞くと、漠然とした恐怖感がありますよね？
会社によって非常に厳しいノルマを課すところもあれば、最低限のノルマを課すところをある。
会社によってバラバラな状況だから、ノルマの本質が理解がしづらい。
理解しづらいと漠然と怖い状態になる。
ノルマの全体像を理解しておくことで、”正しく恐れる”ことができる。
この記事では、私の経験と入手した情報を元に、あなたの疑問に答えていきます。
- ノルマを構造的に理解でき、”恐怖感”がなくなる
- ノルマを達成できない最悪なパターンを知ることで、逆に”安心感”を得られる
- ノルマの情報を入社前に掴むために、面接で具体的に”どう聞くか”が分かる
キャリアアドバイザーに課されるノルマ全12種類
キャリアアドバイザーに課されるノルマは12種類。
- 入金金額
- 成約金額
- 成約人数
- 内定人数
- 面接通過人数
- 書類選考通過人数
- 応募企業数
- 推薦人数
- 面談人数
- 紹介獲得数
- スカウト返信数
- スカウト送信数
12種類のノルマをまとめた根拠は、次の3つ。
- 複数の人材会社で働いた私自身の経験
- 同業他社のコンサルタントからリークしてもらった情報
- 自社の採用面接でヒアリングした他社情報
一般的にあまりオープンになる情報ではない、レア情報です。
ノルマ設定の全体像としては、以下の通り。
KPI、KGIを中心にノルマが決まっていく。
ここで、用語の定義をしておきます。
- KPI（KeyPerformanceIndicators）＝”プロセス”達成評価
- KGI（KeyGoalIndicator）＝”最終目標”達成評価
KGIは、次の3つに置かれる事が多い。
- 入金金額
- 成約金額
- 成約人数
KPIは、KGI以外の項目。
- 内定人数
- 面接通過人数
- 書類選考通過人数
- 応募企業数
- 推薦人数
- 面談人数
- 紹介獲得数
- スカウト返信数
- スカウト送信数
ノルマの設定のされ方は、会社によって3つのケースがある。
- KGIのみに設定
- KGIとKPIにまたがって設定
- KGIとKPI＋会社独自のノルマで設定（図のケースがこれ）
簡単に言えば、1つ目は「売上だけあげてこい！」というパターン。
2つ目は「プロセスもちゃんと見るよ」というパターン。
3つ目は「日経新聞も読んで、上司に感想送れ！」というパターン…。
ちょっと例が極端ですね笑
どのパターンかによって、コンサルタントの取るべき動きが違ってくる。
ここまで読んだあなたは、次のような疑問を感じますよね？
ノルマと評価の意味は同じ？
【答え】違う
”ノルマ＝評価対象”ではないケースも存在する。
つまり、”ノルマとして設定するけど、評価対象ではない”という状態もある。
この場合は”ノルマを達成しないと怒られるけど、評価は下がらない”という微妙な状況が起こる。
この時、あなたはどうしたらいいでしょうか？
それは”評価項目”を達成するために何をすべきか？を中心に考えること。
そうでないと”怒られないように仕事をする”受け身な仕事になってしまう。
これでは自分のためにならない。
ノルマを達成できないと、どうなるの？
ノルマを達成できないキャリアアドバイザーは異動になる【全体の2割】
”ノルマ＝評価項目”の前提がある場合。
ノルマが達成できないと、キャリアアドバイザーを続けることは難しい。
つまり、他部署への異動対象となる。
なぜなら、”ノルマの未達＝適性なし”とみなされるから。
キャリアアドバイザーへ向けられる評価の視線は厳しい。
異動の判断も早くなりがち。
なぜなら、キャリアアドバイザーは人材紹介会社にとって生命線だから。
キャリアアドバイザーが成果を落とせば、収益が一切立たない厳しい現実がある。
異動先は、リクルーティングアドバイザー部門（営業職）が多い。
その他の部門であった場合は、次の2パターン。
- より長所を活かせる職種がある場合
- 「顧客の前には立たせられない」と判断した場合（＝左遷）
ここまで読んだあなたは、次のような疑問を感じますよね？
実際、ノルマ達成の割合はどのくらいなの？
【答え】2割～5割程度
「幅広いな…」と思いますよね？
なぜ幅広くなるかというと、達成率は”本人の努力”以外の影響が大きいから。
主な影響要素は、3つ。
- 会社のノルマ設定精度
- 会社の集客力
- 景気変動
大事なことは”与えられたルール”の中で、最大限の努力をすること。
自分の努力が及ばないことに文句を言っても意味がない。
社内においては、ある意味で”平等”だから。
異動の対象となるのは、最下位の2割。
2：6：2の法則が当てはまる。
- 上2割：ノルマの大幅達成
- 上3割：ノルマの達成
- 下3割：ノルマの未達（育成対象）
- 下2割：ノルマの大幅未達（異動対象）
入社前にどんなノルマが課されるか分かる？
キャリアアドバイザーに課されるノルマは面接で確認できる
どんなノルマが課されるのかは、面接で必ず質問を確認しましょう。
なぜなら、次の2つのメリットがあるから。
- 頑張り方がわかる
- 社風と適性がわかる
もっと簡単に言うと、次の通り。
- 頑張り方がわかる（＝何を頑張ればいいのか分かる）
- 社風と適性がわかる（＝どう頑張ればいいのか分かる）
具体的に何を聞けばいいかを復習すると、次の4つ。
- KPIの設定項目
- KGIの設定項目
- ノルマの設定項目
- 評価の対象項目
ここまで読んだあなたは、次のような疑問を感じますよね？
聞いても教えてくれなかったら、どうしたらいい？
【答え】その会社は辞退した方がいい
面接官が評価項目を隠す、もしくは分かっていない会社。
そんな会社で、あなたが適正な評価を受けられる可能性は低い。
とは言っても、おすすめの聞き方はある。
それは「早期にステップアップをしている人の特徴を教えてください」という質問の仕方。
これなら意欲も伝えながら、評価ポイントをヒアリングできる。
まとめ：キャリアアドバイザーに課されるノルマの全体像を理解して、面接で情報を入手しよう
それでは、今日の内容を振り返ります。
キャリアアドバイザーに課されるノルマは12種類。
- 入金金額
- 成約金額
- 成約人数
- 内定人数
- 面接通過人数
- 書類選考通過人数
- 応募企業数
- 推薦人数
- 面談人数
- 紹介獲得数
- スカウト返信数
- スカウト送信数
ノルマを達成できないキャリアアドバイザーは異動になる。
割合としては、全体の2割。
面接では必ずノルマについての質問をしましょう。
具体的に何を聞けばいいかというと、次の4つ。
- KPIの設定項目
- KGIの設定項目
- ノルマの設定項目
- 評価の対象項目
この記事を読んだあなたは、きっとどんなノルマを持つ会社が自分にフィットするのかのイメージを掴めてきたはず。
よし、じゃあ転職活動してみよう！
と思ったあなた。
ちょっと待ってください。
転職活動は”戦略”を間違うと、大きく結果が変わります。
行動するに当たっては、次の記事を参考にしてみてください。
≫未経験でキャリアアドバイザーになるには？｜5ステップと”狙い所”を解説
キャリアアドバイザーに関する基礎知識をもっと固めておきたい
というあなたは、こちらを読んでみてください。
≫【保存版】キャリアアドバイザーへの転職を目指す人のための完全ガイド
最後までご覧いただきありがとうございました。
