人材紹介営業が”商談前”にする準備3ステップ【求人ヒアリングシートを活用する整理術】

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あなたは求人ヒアリングの場面で、こんな風に考えていませんか？

その背景には、採用担当者から次のように言われることがある。

ただ一方で、採用担当者は次のような思いも持っている。

わがままですよね笑

ただ、現実として求人ヒアリングの場では期待ギャップが生まれやすい状況があります。

この記事を最後まで読むと、期待ギャップを埋めるのに必要な事前準備の方法が分かります。

この方法を知っておくと、成約率を高めることにつながります。

人材紹介営業が”商談前”にする準備3ステップ【求人ヒアリングシートを活用する整理術】

求人ヒアリング前にすべき3つの準備とは、次の通り。

それぞれ詳しく解説していきます。

【ステップ①】企業情報サーチ

クライアントとの求人打ち合わせの前に、どんな準備をしていますか？

という方も、いるんじゃないでしょうか？

日々忙しい中、必要最低限の準備で切り抜けたい気持ちも分かります。

ただ、効果的なヒアリングをするためには、企業情報サーチは必須です。

なぜなら、企業情報サーチが不足していると、採用担当者の深い悩みにリーチできないから。

つまり、企業情報や採用要件だけを聞いて終わってしまうということ。

深い悩みにリーチするには、次の5項目のサーチを行いましょう。

それぞれ説明していきます。

【サーチ①】コーポレートサイトと採用サイト

言葉の定義からです。

コーポレートサイトと採用サイトは同じページにあることも、別ページにあることもある。

特に、採用サイトは別サイトの場合も多い。

別サイトだと見つかりづらいので、意識的に探すようにしましょう。

2つのサイトをチェックをすることは、基本中の基本。

商談時には、採用サイトについてアドバイスができるとベストです。

なぜなら、アドバイスをすることが”採用のプロ”としてのあなたのブランディングになるから。

アドバイスする際は、次の2つの視点を持つとよい。

私がよくアドバイスをしていたのは、次の項目。

ここまで読んだあなたは、次のような疑問を持ちますよね？

【答え】問題ないです。

なぜなら、アドバイスの効果はWEBページに”既に来ている人”に対するものだから。

つまり、そもそも転職エージェントの支援対象となる求職者ではないということ。

採用担当者に対してできるブランディング効果の方がメリットとして大きい。

【サーチ②】求人媒体への掲載状況

各大手求人サイトへの求人掲載状況と掲載期間をチェックします。

などですね。

この時、indeedなどの求人検索エンジンを使うと、掲載状況を一覧で見ることができて便利です。

チェックする時のポイントは、次の3つ。

その理由は、次の通り。

これらを把握しておくとで、採用担当者との共通語が増え、打ち合わせが円滑に進みます。

円滑に進むことによって、深いヒアリングをする土台ができます。

【サーチ③】IR情報

ヒアリング先が上場企業なら、IR情報は必ずチェックしましょう。

なぜなら、次のような情報が把握できるから。

IR情報を踏まえたヒアリングができれば、成約率は高まります。

なぜなら、多くの求職者が聞きたい質問に答えられるようになるから。

その質問は”会社の安定性”に対しての質問。

求職者から次のような質問をよく受けますよね？

この質問には、IR情報を見て答えるだけでは足りない。

なぜなら、求職者も同じ情報を見ているから。

特に、ミドルクラス以上の求職者であれば、IR情報は必ず見ています。

だからこそ、IR情報を踏まえたヒアリングが重要になる。

具体的に、確認しておくべきIR情報は、次の通り。

ここまで読んだあなたは、次のような疑問を持ちますよね？

【答え】決算説明資料から読んでみましょう

なぜなら、決算説明資料は投資家向けに分かりやすく書かれた資料だから。

その次に、有価証券報告書を見ていきましょう。

報告書の分量は膨大なので、まず次の6項目を読んでみましょう。

初めはチンプンカンプンだと思いますが、慣れてくれば理解が早くなります。

なぜなら、有価証券報告書はほぼ同じフォーマットで書かれているから。

また、しっかり読める人が少ない分、読めれば差別化できます。

【サーチ④】オーガニック検索・SNS検索

オーガニック検索（＝Google検索）とSNS検索は2種類しておきましょう。

なぜなら、次のような情報を確認できるから。

これを見ておくメリットは、次の2つ。

という質問の切り出し方は、深いヒアリングをするのに有効です。

検索結果は、3ページ分はサーチしておきましょう。

なぜなら、1ページだけだと上記の情報に行きつかないことが多いから。

ここで取り扱いに注意しておかなければいけないのは、口コミサイトの情報。

なぜなら、退職者による書き込みが多く、ネガティブな情報が多くなりがちだから。

だからこそ、採用担当者との打ち合わせでは、話題に挙げづらい。

例えば、こんな風には聞けませんよね？

一方で、口コミは求職者の目に入ることも事実。

そこで、おすすめの聞き方としては次の通り。

ポイントとしては、求人企業側のスタンスで聞いているということ。

という共闘視点でヒアリングすることで、深くヒアリングすることができる。

【サーチ⑤】業界地図

業界地図は、一読しておいた方がいい。

なぜなら、ヒアリング相手の業界研究ができるから。

正確には、業界についてのヒアリングをするための基礎知識が得られるから。

あなたがヒアリングされる側の立場になってみてください。

”予備知識ゼロの相手”に、業界のことをイチから説明したくないですよね…？

基礎知識は”マナー”です。

予備知識があることで、次のような内容がヒアリングできます。

さらに費用をかけられるなら、SPEEDAを活用するのもおすすめ。

SPEEDAを使うと、情報収集のスピードが格段に上がります。

使ったことのない方は、7日間無料トライアルが可能。

ここまで読んだあなたは、次のような疑問を感じますよね？

【答え】十分意味がある。

なぜなら、全体的な業界知識が切り口となって、質問をしやすくなるから。

つまり、”業界情報に精通したコンサルタント”という印象を採用担当者に与え、信頼してもらえるということ。

業界に精通しているコンサルタントからの質問は、回答をしてもらいやすい。

【ステップ②】求人ヒアリングシートの事前入力（テンプレートを無料公開）

【ステップ①】企業情報サーチを行っただけだと、次のような状態になる。

つまり、脳内で情報が整理されていない状態。

適切な場所に情報を格納し、頭の中を整理していきましょう。

求人ヒアリングシートを無料公開するので、ぜひ活用してください。

具体的には、入手した情報を商談前にヒアリングシートに入れて整理します。

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求人ヒアリングシート（スプレッドシートで開きます）

＞「ファイル」＞「コピーを作成」で使うと便利です

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この作業を行うメリットは、次の2つの情報が明確になる点。

つまり、商談内でやるべきことが明確になります。

そうすると、スムーズに商談が進みます。

スムーズに進むと、深いヒアリングができます。

なぜなら、時間をかけて聞くべきところに時間をかけられるから。

【ステップ③】マッチする求職者のサーチ

ここまで2ステップが完了しました。

次に、マッチする求職者のサーチをします。

なぜ、事前にサーチしておく必要があるかというと”期待値調整”を行うため。

期待値調整とは、次の2つ間の調整を行うこと。

2つのゾーンがズレていれば採用はできない。

具体的には、4ステップ。

この時の注意点は、次の2点。

【注意点①】”100％合う求職者”だけをサーチしない

予想される採用ターゲットに対して、100％合う求職者だけをサーチしてはダメ。

つまり、採用ターゲットを軸に幅を持たせた求職者サーチをしておくこと。

その理由は、次の2つ。

いくら事前サーチをしても、採用ターゲットは状況に応じて変化します。

なんてことはあるあるです。

また、採用担当者も設定した採用ターゲットに”完璧な自信”があるわけではない。

という不安は付き物。

採用ターゲットは、実際に幅広い求職者を見てこそ、明確になっていくものです。

【注意点②】個人情報に該当しない範囲でまとめる

提案資料として、マスキングした職務経歴書などを準備する場合の要注意ポイント。

次の条件に合致する場合は、求職者人が特定されてしまう可能性が高いので気を付けましょう。

個人情報漏洩につながると、各所への影響は大きい。

事後対応にかかる時間も長く、多くの機会損失を生んでしまいます。

個人情報の取り扱いには、十分注意しましょう。

ここまで読んだあなたは、次のような疑問を持ちますよね？

人材紹介営業のヒアリング準備には、俯瞰力とタイピング力が不可欠

やたら準備に時間のかかる営業と、テンポの速い営業の違い。

その違いは、次の2点にある。

【スキルの差①】俯瞰力

俯瞰力とは、全体を見る力。

つまり、求人情報の全体を把握する力のこと。

なぜ俯瞰力が重要なのかというと、準備にムダがなくなるから。

商談準備をしている過程で、一部分だけ情報量が膨らんでいませんか？

それは、情報の取捨選択ができていない状態。

つまり、情報の取りすぎです。

情報の取りすぎを防ぐには「アウトプットしながらインプットする」ことを意識しましょう。

つまり、求人ヒアリングシートを中心に情報収集をして、それ以外の情報は捨てるということ。

取得する情報を必要最低限に抑えて、スピードアップを図りましょう。

【スキルの差②】タイピングスキル

と思うかもしれません。

でも、あなどってはいけません。

タイピングスキルが不足していると、次のような様々なデメリットがあります。

あなたは、手元を見ず、誤字脱字なく、スピーディーにタッチタイピングができますか？

これに即「YES！」と答えられないようであれば、練習をしましょう。

高い成果を出している営業は、例外なくタイピングが早いです。

具体的には、無料かつ会員登録不要で使えるe-typingがおすすめ。

1日10分練習するだけで、大きな違いが生まれます。

まとめ：人材紹介営業のヒアリング準備は体系的かつスピーディーに進めよう

改めて、本日のまとめをしていきます。

求人ヒアリング前にすべき3つの準備とは、次の通り。

求人ヒアリングは無料公開していますので、ぜひ使ってみてください。

スピーディーな商談準備には、次の2つのスキルが必要。

ここまで読んでくれたあなたは、きっと商談前の準備内容をイメージできたんじゃないですか？

そうなると、次のようなことも気になりませんか？

そんなあなたは、こちらを参考にして下さい。

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最後までご覧いただき、ありがとうございました。